Le ricerche di mercato

Le ricerche di mercato sono un importante strumento di cui la Direzione commerciale si avvale per la raccolta, l’analisi e l’elaborazione di dati destinati a fornire informazioni per le decisioni di marketing. Esse sono condotte in modo diverso a seconda dell’oggetto e delle risorse finanziarie e umane disponibili.

I motivi per cui un’azienda intraprende indagini di questo tipo sono:

  • analisi del comportamento dei consumatori
  • determinazione della quota di mercato posseduta e di quella dei principali concorrenti
  • attuazione della politica dei prezzi più opportuna considerando quella praticata dalla concorrenza e il grado di elasticità della domanda
  • previsione del volume delle vendite future
  • individuazione di nuovi mercati o di nuove possibilità di utilizzo di prodotti esistenti
  • analisi dei comportamenti dei concorrenti
  • determinazione del tipo di promozione delle vendite da mettere in atto e dei mezzi finanziari necessari

Le ricerche di mercato si dividono in quantitative e qualitative.

Le ricerche quantitative si basano sull’analisi di dati numerici. Esse si articolano in 3 fasi:

  1. predisposizione di un progetto di ricerca formato dall’analisi del problema e degli obbiettivi e dall’individuazione dei dati necessari
  2. raccolta dei dati attraverso diverse tecniche di indagine:
  • il sondaggio consiste nel realizzare interviste, che possono essere personali, postali o telefoniche, con un numero limitato di soggetti
  • il metodo dell’osservazione diretta consiste nell’osservazione e nella descrizione del comportamento di una o più persone
  • il metodo sperimentale che si basa sulla simulazione di una certa situazione e sullo studio dei mutamenti comportamentali connessi al cambiamento di alcune variabili
  • il metodo del panel che prevede la rilevazione periodica di informazioni sulle abitudini d’acquisto di un gruppo di consumatori composto da più famiglie che non varia nel tempo

3. analisi e interpretazione dei dati

Le ricerche qualitative servono a individuare le motivazioni delle scelte dei consumatori. Esistono 3 metodi per condurre ricerche qualitative, cioè:

  1. sondaggi motivazionali che consento l’interpretazione motivazionale dei consumi
  2. focus group che prevede la formazione di un gruppo di persone alle quali viene proposto un prodotto che deve essere analizzato per individuare i suoi aspetti negativi e positivi
  3. regola delle cinque W:
  • Who? – Chi acquista il prodotto?
  • What? – Che cosa viene richiesto dal consumatore?
  • When? – Quando si acquista?
  • Where? – Dove si acquista?
  • Why? – Perché si acquista

 

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