Il lupo di Wall Street

Ha ispirato il famosissimo film The wolf of Wall Street di Martin Scorsese, con protagonista un certo Leonardo di Caprio: é Jordan Belfort agente di borsa di Brooklyn che nel 1990 ha guadagnato centinaia di milioni di dollari in pochissimo tempo grazie a metodi al limite della legalità con persuasione e lungimiranti tecniche di marketing. Che si possa o meno approvare lo stile di vita del Broker fatto di eccessi, droghe e sesso a volontà, è difficile non ammirare il suo spirito imprenditoriale e i suoi metodi poco ortodossi, ma senza dubbio efficienti. il suo più importante motto è: ingannare è una cosa, saper vendere la cosa giusta alla persona giusta al momento giusto è talento. 

Uno dei modi con cui Jordan testa la bravura di un venditore è chiedergli di vendergli la sua stessa penna. Inutile provare a convincerlo che quella penna è più bella o più speciale delle altre. Il modo migliore per vendergli quella penna è fare in modo che ne abbia bisogno. “Mi faresti un favore, scrivi il tuo nome su quel tovagliolo? Non ho la penna… Eccola, basta che domandi no?!” è la migliore tattica utilizzata; se la necessità è riconosciuta, semplicemente non importa quanto sia fantastico il prodotto o servizio, l’importante è individuare un bisogno urgente e soddisfarlo. Nel caso di Belfort, il bisogno dei suoi potenziali clienti è quello di fare soldi in maniera semplice e veloce e la risposta è a portata di telefono. 

“Non riagganciare finché il cliente o muore o compra

Questo è il motto. Per Belfort, “no” semplicemente non è un’opzione. La chiave per per un pitch perfetto sta nella sicurezza in sé stessi: se non riesci a vendere prima te stesso, non riuscirai a vendere il prodotto. Secondo Belfort ci sono tre obbiettivi che si devono raggiungere nei primi quattro secondi o chiudere l’accordo sarà molto più difficile. Il cliente deve sapere che:

  1. Sei entusiasta e credi al 100% nel tuo prodotto.
  2. Sai di cosa stai parlando.
  3. Meriti il suo rispetto.

Ovvero devi porti come una persona che può aiutarlo ad ottenere ciò che vuole.

Prima di chiudere una vendita, il cliente deve:

  1. Amare il tuo prodotto.
  2. Fidarsi di te e sapere che tieni a lui.
  3. Rispettare la tua azienda.

Se non riesci a realizzare questi obiettivi il cliente non comprerà.

RACCONTA UNA STORIA:

Dietro ogni grande brand c’è sempre una grande storia : la formula segreta della felicità di Coca Cola, l’inarrestabile atleta che lo fa e basta di Nike, il visionario che pensa oltre gli schemi di Apple. È così che Jordan riesce a vendere azioni di poco valore di una piccola ditta di due fratelli o l’IPO dell’allora emergente Steve Madden. E Jordan è il migliore nel raccontare storie, compresa la sua. Dan Alonso, un ex procuratore federale che ha gestito il caso di Belfort, fu così impressionato dalla sua capacità retorica che, dopo che Belfort uscì di prigione, lo invitò a tenere un discorso nell’ufficio del procuratore distrettuale di Manhattan. Ricordiamo che oggi Jordan Belfort è un motivational speaker di successo. 

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